Für ein Unternehmen ist es unerlässlich, das Verhalten der Konsumenten zu verstehen. Ein wichtiger Bestandteil hiervon: Kaufentscheidungen.
Aus diesem Grund bieten wir Ihnen in diesem Beitrag Interessantes aus dem Bereich Marketing. Außerdem klären wir Sie über Faktoren auf, die Ihre Käufer zu einem Kauf von Produkten bewegen.
Arten von Kaufentscheidungen
1. Extensive Kaufentscheidungen
Extensive Kaufentscheidungen kennzeichnen sich durch umfassende sowie lange Entscheidungsprozesse. Sie kommen vor allem bei Anschaffungen vor, die eine große finanzielle Investition für Konsumenten darstellen. Oftmals handelt es sich zudem um neue Produkte, zu denen keine Erfahrungswerte vorliegen. Durch die Seltenheit solcher Käufe besteht ein hoher Bedarf an Informationen. So werden verschiedene Bewertungs- und Entscheidungsmethoden nötig.
2. Habitualisierte Kaufentscheidungen
Entgegen der extensiven Kaufentscheidung handelt es sich hier um Gewohnheitskäufe. Oft finden sich etablierte und gefestigte Verhaltensmuster: Beispielsweise der wiederholte Kauf einer Marke. Dies wird auch als Markentreue bezeichnet. Die Informationsbeschaffung, Entscheidungszeit sowie das Risikoempfinden des Konsumenten sind sehr gering.
3. Limitierte Kaufentscheidungen
Hier lässt der Konsument Erfahrungen aus ähnlichen Kauferlebnissen sowie feste Entscheidungskriterien in seine Entscheidung einfließen. Auf diese Weise trifft er eine Vorauswahl aus allen Alternativen, bevor er sich festlegt.
4. Impulsive Kaufentscheidungen
Die impulsiven Kaufentscheidungen sind ungeplant. Sie kennzeichnen sich meist durch schnelles sowie unüberlegtes Handeln. Oft liegt diesen Entscheidungen eine Reizsituation zugrunde. Der Kunde entscheidet sich dadurch innerhalb von Sekunden für oder gegen den Kauf.
Faktoren der Kaufentscheidung
Die Faktoren der Kaufentscheidung sind vielfältig. Sie unterscheiden sich wie folgt:
1. Leistungsmerkmale
Hierunter versteht man die wichtigsten Merkmale und Eckdaten Ihrer Leistung oder Ihres Produktes. Welchen Mehrwert zieht der Kunde aus einem Kauf ihres Produktes? Warum ist Ihr Produkt besser oder innovativer als das der Konkurrenz? Hier ist es wichtig, dem Kunden klar den Nutzen Ihres Produktes klar zu machen. Zeigen Sie auf, welche Probleme es löst und dass es den Anforderungen des Konsumenten entspricht.
Außerdem wichtig: Bilden Sie Ihre Produktgruppen und Sortimentsbreite sinnvoll. Lesen Sie hier zum Beispiel alles Wissenswerte rund um den Begriff der Produktdiversifikation.
2. Produktpräsentation
Eine attraktive Präsentation des Produktes ist maßgebend. Optisch ansprechende, passend platzierte Produkte verkaufen sich im Schnitt besser. Gestalten Sie das Kauferlebnis für den Kunden möglichst angenehm und unkompliziert: Eventuell kann hier sogar ein Alleinstellungsmerkmal gewonnen werden.
Wichtig ist außerdem der Ort der Präsentation. Hier kommen vor allem für junge Zielgruppen beispielsweise soziale Medien oder Online-Shops infrage. Eventuell bieten sich aber auch Infostände, Printmedien oder Messen an. Zeigen Sie dem Kunden, wieso gerade Ihr Produkt gekauft werden sollte!
3. Preisgestaltung und Preis-Leistungs-Verhältnis
Gehen Sie ehrlich und transparent mit Ihrer Preisgestaltung um. Machen Sie deutlich, dass Ihre Leistungen und Produkte sinnvoll und fair bepreist sind. Das schafft Vertrauen und Wohlwollen auf Seiten des Konsumenten.
Und: Seien Sie realistisch, wenn es darum geht, das Budget Ihrer Zielgruppe einzuschätzen.
4. Qualität der Kundenbeziehung
Hierzu zählt unter anderem das Vertrauen, welches ein Unternehmen zu seinen Konsumenten aufbaut. Dies ist in der Regel ein langer Prozess, der durch die Qualität der bisherigen Zusammenarbeit bestimmt wird. War der Konsument bisher mit dem Produkt zufrieden? Und wie gut waren Ihre Serviceleistungen? Ist Ihr Image als Unternehmen attraktiv? Neukunden greifen oft auf Erfahrungsberichte oder Empfehlungen des Umfeldes zurück, von welchen Sie Ihre Kaufentscheidungen abhängig machen.
Berücksichtigen Sie oben genannte Punkte unbedingt bei der Planung und Umsetzung Ihrer Marketingaktivitäten.
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