Klassisches Marketi
ng ist GUT … aber Sie wollen doch BESSER sein, oder?
Die Messe der Zukunft
Im modernen Marketing gilt es nicht nur die klassischen Marketinginstrumente richtig einzusetzen, sondern ebenso neue Medien und Technologien strategisch in einem erfolgreichen Gesamtkonzept zu vereinen. So erfordert der „moderne“ Messauftritt heutzutage selbstverständlich die Kommunikation und den Dialog über soziale Netzwerke sowie den Einsatz innovativer Mobiltechnologien. Messen sind in der B2B Kommunikation, nach der eigenen Homepage, das wichtigste und am meisten eingesetzte Instrument der Marketingkommunikation. Dies ist nicht verwunderlich, denn sie vereinen perfekt die Möglichkeit der Kundennähe und des persönlichen Dialoges. Als Dienstleiter müssen die Bedürfnisse von Kunden und Businesspartnern richtig verstanden werden. Nur so können Sie die gewonnen Erkenntnisse effektiv und effizient entlang der Wertschöpfungskette des Unternehmens positionieren und mit den eigenen Unternehmenszielen in Einklang bringen. Die selbsterklärten Ziele reichen dabei von der Kundenakquise über Stammkundenpflege bis hin zum sofortigen Verkaufsabschluss.
Warum zuhören alleine nicht reicht
Die Nachbereitung und Pflege der gewonnenen Messekontakte ist dabei genauso wichtig, wie die Generierung von neuen Messeleads. Nach der Messe ist vor der Messe – Lead Management ist von großer Bedeutung. Genau dieser Punkt ist bei den meisten Unternehmen der zentrale Stolperstein. Verlegte Visitenkarten oder unvollständige Notizen sind dabei nur die Spitze des Eisbergs. Sind Service-, Sales- und Marketingprozesse nicht richtig verzahnt, kommen teuer bezahlte Messekontakte viel zu spät oder gar nicht bei Vertriebsmitarbeitern an. Ihre Produkte und Dienstleistungen sollen bestehende und potenzielle Kunden genau dort unterstützen, wo sie auch Support benötigen. Eine unkomplizierte und kundenfreundliche Kontakterfassung stellt dabei nicht nur gezielt Mehrwert für Ihre Kunden dar, sondern hilft Ihnen auch, sich in punkto Aufmerksamkeit und Servicequalität zu profilieren. Diese Informationen fallen oft schon unbewusst im ersten kurzen Gespräch. Die Kunst liegt, neben dem aktiven Zuhören, vor allem bei der effizienten Erfassung und Kategorisierung der wertvollen Informationen für spätere Zwecke.
Digitaler Messeauftritt als Erfolgsfaktor
Geschultes und kompetentes Personal ist für Ihre erfolgreiche Messeshow unerlässlich. Doch welche Erfolgsfaktoren beeinflussen den Messeauftritt hinter den Kulissen? Die Teilnahme an einer Messe ist ein komplexes Projekt. Dabei ist der Messeauftritt der Zeitpunkt an dem Sie sich perfekt präsentieren sollten. Wie erfolgreich Sie in dieser Umsetzungsphase sind, hängt maßgeblich von Ihrer Vorbereitung ab. Dabei sollte ein perfekt auf die zu erreichenden Messeziele abgestimmter Leadbogen nie zu kurz kommen. Greifen Sie bei der Konzeption Ihres Leadbogens auf die konventionelle Papiervariante zurück, gilt es folgende Regeln zu berücksichtigen: Neben Übersichtlichkeit, Handling und Messbarkeit, darf der Leadbogen keinesfalls zu einer Verhöratmosphäre verleiten. Stellen Sie sich vor, Sie besuchen einen Messestand und der Aussteller hakt nach jeder Antwort von Ihnen einen Bogen ab! Leider gelingt dies selbst trainiertem Messepersonal nicht immer optimal. Nach dem Messeauftritt erwarten Sie oft mühsame Arbeiten, wie beispielsweise das Nacherfassen von Notizen der zahllosen Papieransammlungen. Doch das muss nicht sein! Viele Unternehmen haben dem Papierchaos schon lange einen Punkt gesetzt und greifen bei der Kontakterfassung auf digitale Lösungen zurück. Die Vorteile von Tablets und iPads im Messeeinsatz liegen hier auf der Hand: Neben Zeitersparnis und Visualisierungsmöglichkeiten von Produkten und Dienstleistungen, schätzen Unternehmen vor allem die sofortige Verfügbarkeit der generierten Daten im Kundengespräch. Diese können sofort an die Vertriebsmitarbeiter weitergegeben und aufbereitet werden.
Praxistipp:
In der heutigen Zeit von „Big Data“ geht es nicht darum, möglichst viele Daten zu sammeln, sondern Leads nach ihrer Wichtigkeit zu klassifizieren und durch individuelle Vertriebsmaßnahmen, wie maßgeschneiderte Newsletter oder zusätzliche Produktinformationen, interessanten Mehrwert zur Verfügung zu stellen. Digitale Lösungen als Apps unterstützen Ihren Leadprozess zusätzlich durch eine Vielzahl nützlicher Features und haben den Papierbogen längst in den Schatten gestellt. Um aus geknüpften Messekontakten auch zukünftige Kunden zu gewinnen, gibt es zwar noch kein Patentrezept, doch ein Tablet-PC mit der richtigen Lead-App als Zutat bereichert es Ihr Business schnell und sinnvoll!